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Uber中國和滴滴出行的合并，意味著在國內(nèi)，客運(yùn)O2O之間的競爭暫時形成了特定格局?？瓦\(yùn)戰(zhàn)場上的硝煙消散時，貨運(yùn)戰(zhàn)場上的競爭卻才剛剛開始。

畢竟，Uber、滴滴、快的等互聯(lián)網(wǎng)打車軟件在2010年前后涌現(xiàn)并快跑進(jìn)入2013年時，中國內(nèi)地的車貨匹配平臺才萌芽。

相比客運(yùn)，貨運(yùn)行業(yè)的傳統(tǒng)色彩更濃。貨運(yùn)一般由傳統(tǒng)的物流公司或者車隊(duì)派出的貨車來完成。用戶需要服務(wù)時，通過致電相關(guān)的公司或中介，雙方協(xié)商價格后達(dá)成協(xié)議。

貨運(yùn)業(yè)在中國有獨(dú)特的市場特點(diǎn)。中國物流與采購聯(lián)合會會長何黎明曾公開指出，“公路貨運(yùn)量在各種運(yùn)輸方式中位居榜首，支撐著國民經(jīng)濟(jì)和社會生活。但這一領(lǐng)域，多、小、散、亂、弱局面長期存在，貨運(yùn)信息不對稱、運(yùn)價體系不透明，嚴(yán)重制約了公路貨運(yùn)發(fā)展?！?/span>

但物流業(yè)規(guī)模增長極快。國家發(fā)改委公布的《2015年全國物流運(yùn)行情況通報》顯示，2015年社會物流總費(fèi)用為10.8萬億元，比上年增長2.8%；其中，運(yùn)輸費(fèi)用為5.8萬億元；此外，2015年社會物流總費(fèi)用與GDP的比率達(dá)到16.0%。

在此背景下，貨運(yùn)O2O在2013年和2014年間發(fā)展迅速，平臺數(shù)量一度接近300家。

和其他行業(yè)一樣，物流+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的市場同樣面臨著整合和洗牌。1號貨的、云鳥配送、貨車幫、藍(lán)犀牛、運(yùn)滿滿、貨拉拉、福佑卡車等貨運(yùn)O2O平臺，是否能跳出“刷單+補(bǔ)貼”的滴滴思維，又能在這個龐大且信息不對稱的領(lǐng)域中殺出一個滴滴出行來？

方向和速度

2015年是貨運(yùn)O2O平臺的融資年。僅上半年就有不下20家貨運(yùn)O2O公司拿到千萬人民幣甚至上億美金的融資。進(jìn)入2016年，貨運(yùn)O2O企業(yè)目前的數(shù)量，相比于高峰期有所減少，競爭卻依然激烈。不過有業(yè)內(nèi)人士對這個說法卻持保留意見。

“在兩三年之前，市場競爭確實(shí)比較激烈，”貨拉拉CEO周勝馥告訴界面新聞記者，“在那個時候，我隨便一找就能找到兩三個貨運(yùn)O2O平臺，UI設(shè)計上和貨拉拉一模一樣?！?/span>

但他認(rèn)為，從2016年開始，競爭實(shí)際上開始減少。主要由于在各個細(xì)分領(lǐng)域上，分化開始出現(xiàn)?！跋褙浝凶龅木褪峭羌磿r整車貨運(yùn)這個市場，”周勝馥說。

貨拉拉算是貨運(yùn)O2O市場上的一個“異類”，其前身EasyVan誕生于香港這個所謂的“創(chuàng)業(yè)荒原”。如今，貨拉拉已經(jīng)將目光投向內(nèi)地市場。今年6月，在接受界面新聞記者采訪時，周勝馥表示，之后貨拉拉會專注中國內(nèi)地的拓展，目標(biāo)是在年底前入駐50個中國內(nèi)地城市。

在內(nèi)地市場的助推下，貨拉拉已經(jīng)成為了同城貨運(yùn)中的一股重要力量。根據(jù)該公司提供的數(shù)據(jù)，目前貨拉拉有500萬名注冊用戶，每日客單量達(dá)到5.7萬單，其中的70%來自于公司用戶。周勝馥估計，貨拉拉會在明年初實(shí)現(xiàn)收支平衡。

在采訪中，周勝馥多次強(qiáng)調(diào)，貨拉拉只會關(guān)注“同城即時整車貨運(yùn)”這一領(lǐng)域。他說，現(xiàn)在貨拉拉希望在自己擅長的領(lǐng)域中鞏固好領(lǐng)先優(yōu)勢；而在這個領(lǐng)域中，“競爭并不算十分大”。

“不同公司擅長的事情都不一樣，在同城即時整車貨運(yùn)方面，現(xiàn)在還剩下的公司其實(shí)不多了，”周勝馥說。

貨拉拉于2016年6月完成了B輪融資，金額為1000萬美元，領(lǐng)投方為概念資本。公開數(shù)據(jù)顯示，貨拉拉目前已經(jīng)累計融資3000萬美元。

在發(fā)展前期獲得資本的支持，是這些公司在賽跑中可加速的關(guān)鍵。

在采訪過程中，界面新聞記者向幾家業(yè)內(nèi)發(fā)展較為迅速的貨運(yùn)O2O平臺的負(fù)責(zé)人了解了它們各自的運(yùn)營情況。

貨運(yùn)O2O平臺們的方向似乎一致，做法又不盡相同。

“你看各家企業(yè)的數(shù)據(jù)，A企業(yè)的司機(jī)數(shù)比B企業(yè)的少，由此推斷A企業(yè)的單量應(yīng)該比B企業(yè)的少，但從融資金額來看，A企業(yè)比B企業(yè)高出5-10倍。這不是很合理。”一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴界面新聞記者，“這個行業(yè)，仍然有O2O常見的補(bǔ)貼、刷單情況存在?！?/span>

反補(bǔ)貼共識

通過燒錢補(bǔ)貼來跑馬圈地，是O2O領(lǐng)域常見的招數(shù)。這種途徑所需要的綜合成本并不高——初創(chuàng)企業(yè)只要有足夠的資金作為后盾，很快就能夠積累起一批用戶。

補(bǔ)貼策略的使用，使得O2O市場成了刷單的溫床。通過虛假的訂單，用戶往往能從這些平臺上獲取補(bǔ)貼款項(xiàng)。此前，美團(tuán)、餓了么、滴滴打車等平臺都被媒體曝出過有刷單現(xiàn)象的存在。在這種情況下，商家們投入的資金并不能為它們贏得相應(yīng)的關(guān)注度，這也成為了困擾O2O創(chuàng)業(yè)者的一個問題。

但在貨運(yùn)O2O行業(yè)，則跳出了滴滴式的補(bǔ)貼思維。在采訪中，無論是從業(yè)者還是用戶都表示，這個行業(yè)中的刷單現(xiàn)象并不嚴(yán)重。

“沒有補(bǔ)貼的話，刷單我也不會賺到錢，沒有意義，”貨拉拉的注冊司機(jī)陳師傅告訴界面新聞記者。作為貨運(yùn)O2O平臺，貨拉拉表示不走補(bǔ)貼戰(zhàn)略，這也使得刷單的潛在收益不復(fù)存在。

此外，多名從業(yè)者也表示了類似的觀點(diǎn)：刷單并不是貨運(yùn)O2O在發(fā)展路上要面對的最大威脅。

周勝馥直截了當(dāng)?shù)卣f，貨拉拉從開始至今，就從來沒有使用過補(bǔ)貼手段來吸引用戶?！把a(bǔ)貼對于貨運(yùn)O2O來說，并不是必須的，一家公司要不要提供補(bǔ)貼，取決于公司手上有多少牌。”他認(rèn)為，相比于客運(yùn)O2O，貨運(yùn)O2O的用戶對于價格的敏感度較低，所以補(bǔ)貼作用并不大。

咕咕速運(yùn)的聯(lián)合創(chuàng)始人閆峻也表示，也有對補(bǔ)貼敏感的客戶，比如2014年開始大規(guī)模興起的生活服務(wù)類O2O企業(yè)，但咕咕速運(yùn)不贊成補(bǔ)貼模式，該平臺上的注冊司機(jī)中也沒有任何刷單行為。

界面新聞記者了解到，咕咕速運(yùn)的定位是同城配送智能運(yùn)力平臺。該平臺2015年11月才正式上線，在表態(tài)不刷單的情況下，該平臺最高的訂單記錄是2000單/日。

“補(bǔ)貼在城際貨運(yùn)領(lǐng)域會是一個十分荒謬的選擇?！背请H貨運(yùn)O2O平臺“叭叭速配”的創(chuàng)始人饒小波說，“我之前在另一家貨運(yùn)O2O平臺招聘了一名員工，他說在廣州市一個月發(fā)展了10000名用戶，用的就是100元補(bǔ)貼80元的方法。但這種方法帶來的不會是穩(wěn)定用戶?！?/span>

補(bǔ)貼并不適用于互聯(lián)網(wǎng)物流，饒小波認(rèn)為，“像我們這個行業(yè)，核心其實(shí)并不在互聯(lián)網(wǎng)，而是在于你怎么搞定貨主和車主，確保他們的工作不被影響。這還是需要企業(yè)有整合多方面資源和數(shù)據(jù)的能力?！?/span>

饒小波表示，叭叭速配這樣的城際貨運(yùn)平臺如果想要更進(jìn)一步，合理的發(fā)展模式應(yīng)該是70%傳統(tǒng)物流，30%互聯(lián)網(wǎng)，其中互聯(lián)網(wǎng)因素更應(yīng)該被應(yīng)用在諸如匹配和定位等技術(shù)支持，以及用戶數(shù)據(jù)整合上。

“通過補(bǔ)貼獲得的用戶，真實(shí)價值如何，我是有疑問的，”饒小波對界面新聞記者說，“在城際貨運(yùn)，一個訂單的價格往往成千上萬。這時候，一份幾十塊的補(bǔ)貼對于司機(jī)來說，根本算不上什么，他們更想知道的是貨物在運(yùn)送途中能不能保持完好?！彼J(rèn)為，補(bǔ)貼給平臺帶來的，可能只會是偽需求。

此外，同為城際貨運(yùn)平臺的運(yùn)滿滿同樣沒有把補(bǔ)貼作為重點(diǎn)戰(zhàn)略。在接受采訪時，運(yùn)滿滿的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，貨運(yùn)行業(yè)的低頻高價特性，使得用戶對補(bǔ)貼始終保持“冷靜”的看法；一時的補(bǔ)貼，對用戶的吸引力是有限的。

行業(yè)的特殊性質(zhì)，讓各家貨運(yùn)O2O平臺不再固守補(bǔ)貼這個看似“放之四海而皆準(zhǔn)”的發(fā)展策略，進(jìn)而選擇使用不同的打法。在沒有太多參考的情況下，它們依然在摸索。

中介網(wǎng)絡(luò)化

對福佑卡車和運(yùn)滿滿這兩家專注城際貨運(yùn)的O2O平臺來說，它們的前進(jìn)方向頗有相似之處：拒絕去中介化，反而是想把部分線下中介的功能，放到線上來完成。

貨運(yùn)中介，一般指物流行業(yè)中，介于車主和貨主之間的中介組織或個人。他們在車主和貨主之間起到相互連接、配對的作用，并且從中收取中介費(fèi)。傳統(tǒng)來看，貨運(yùn)物流業(yè)中信息不對稱的現(xiàn)象十分嚴(yán)重，需求和供給經(jīng)常得不到銜接，因此中介在行業(yè)中的存在有其必要性。

互聯(lián)網(wǎng)推動貨運(yùn)物流業(yè)越發(fā)扁平化。中介作為行業(yè)鏈條中車主和貨主之外的一環(huán)，被認(rèn)為“多余”，因此不少貨運(yùn)平臺都開始主動或被動地開始去中介化。但也有像福佑卡車和運(yùn)滿滿這樣的公司認(rèn)為，中介依然不可或缺。

“在復(fù)雜的物流業(yè)中，中介的存在是有必然性的，”運(yùn)滿滿的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴界面新聞記者，“而且經(jīng)紀(jì)人是干線運(yùn)輸平臺最大的客戶。”

福佑卡車的創(chuàng)始人單丹丹則認(rèn)為，跨城運(yùn)輸中的貨源大部分都被掌握在經(jīng)紀(jì)人的手中，他們和司機(jī)之間形成的是一種相對牢固的合作關(guān)系。

這使得兩家公司不約而同地把經(jīng)紀(jì)人作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)：福佑卡車做的是對接發(fā)貨主和承運(yùn)方，采用競價的方式幫貨主尋找一個合理報價的承運(yùn)方；運(yùn)滿滿則主打司機(jī)與中介、經(jīng)紀(jì)人之間的匹配。

至于同為城際貨運(yùn)O2O平臺的叭叭速配，則是想集合行業(yè)內(nèi)的一切資源，無論是貨主、車主，還是代理、中介，全部來者不拒。饒小波說，其家族成員大多從事物流生意，這為叭叭速配的發(fā)展提供了豐富的線下資源網(wǎng)絡(luò)，他認(rèn)為這是叭叭速配在發(fā)展中的最大優(yōu)勢。

對于同城貨運(yùn)平臺來說，其采取的戰(zhàn)略整體而言要簡單不少。

“在同城領(lǐng)域中，不存在中介這一環(huán)節(jié)?！必浝瑿EO周勝馥說。相比于城際貨運(yùn)，同城貨運(yùn)的運(yùn)作總體而言更靠近“滴滴模式”：在平臺上，貨主直接與車主完成對接，滿足自己的需求，不需要借助中介的協(xié)調(diào)。

這種直接性使得各平臺難以在運(yùn)作模式上做出根本性改變，平臺間開始選擇切入周邊，來為用戶提供差異性服務(wù)。

在周勝馥看來，提升服務(wù)質(zhì)量、精準(zhǔn)投放是推廣平臺的真正方式。運(yùn)營初期，貨拉拉在建材、家具市場派發(fā)傳單，收獲了一定的客戶群體；之后，貨拉拉也會對司機(jī)進(jìn)行一定的培訓(xùn)，確保他們能為用戶提供良好的服務(wù)。

云鳥配送則選擇從提升效率方面入手。相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在傳統(tǒng)的物流行業(yè)中，每一名經(jīng)紀(jì)人或中介手中往往會掌握上百位司機(jī)的聯(lián)系方式，但這一數(shù)字還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需求。對于企業(yè)級的貨主來說，某些時候，其往往要通過多個渠道、多個“經(jīng)紀(jì)人”找車，這并不是一個高效的運(yùn)作方式。

為此，云鳥配送自主開發(fā)了一套電子運(yùn)力交易系統(tǒng)，讓用戶和司機(jī)相互篩選，進(jìn)行雙向選擇，從而實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的匹配，提升貨運(yùn)效率。

另外，云鳥配送還希望打通同城和跨城之間的物流網(wǎng)絡(luò)。該公司和運(yùn)滿滿、日日順等城際物流公司簽訂了合作協(xié)議。界面新聞記者留意到，紅杉中國同時是云鳥配送和運(yùn)滿滿的投資人。

然而，多位業(yè)內(nèi)人士在采訪中提及，同城貨運(yùn)和城際貨運(yùn)幾乎有著截然不同的運(yùn)營邏輯，對云鳥配送的“打通”設(shè)想持保留意見。

司機(jī)集約化

與高頻的滴滴出行模式所要考慮的模式有所不同，數(shù)據(jù)分析與智能匹配對于貨運(yùn)O2O來說固然重要，但貨運(yùn)對于大部分小B端的貨主來說，目前仍屬于低頻事件。

其次，最妨礙貨運(yùn)O2O發(fā)展壯大的，還是信任問題。對貨主來說，要將重要的貨物交給眾包模式下的個體司機(jī)承運(yùn)，就需要通過采用追蹤監(jiān)測貨車實(shí)時動態(tài)等措施來解決貨品安全性的問題。

堅(jiān)持“貨運(yùn)中介不可或缺”的運(yùn)滿滿來說，獲取中介們的信任是其想要解決的首要難題。該公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人向界面新聞記者描述：“剛進(jìn)入市場的時候，一些經(jīng)紀(jì)人、物流員認(rèn)為自己的生意要被搶了，往往閉門謝客；甚至以暴力手段驅(qū)逐工作人員?！?/span>

這種信任隔閡，只有通過長期的運(yùn)營才能慢慢緩解。

然而，有著3000多萬名貨車司機(jī)的貨運(yùn)業(yè)向集約化、互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型升級勢在必行，熟練可靠的優(yōu)質(zhì)貨車司機(jī)將成為平臺爭奪的對象。

個體司機(jī)們也有幾個選擇：其一、加入大車隊(duì)，成為大車隊(duì)大公司高薪高福利的職業(yè)司機(jī)；其二、傍上無車承運(yùn)人，個體司機(jī)連人帶車加盟無車承運(yùn)人的運(yùn)力池；其三、組成5-20輛車規(guī)模的小車隊(duì)；或者，維持個體司機(jī)的單兵作戰(zhàn)狀態(tài)。

陳師傅在年初的時候到貨拉拉上完成注冊登記。他說，相比之前當(dāng)個體戶時，使用這些軟件的最大好處就是接單比較穩(wěn)定。

“以前接散單的時候，一天可能就接到兩三單生意?！标悗煾嫡f。加入貨拉拉后，他一天大概能夠拉到四五單生意。每一單結(jié)束之后的一兩分鐘內(nèi)他就可以接到下一單。

不過，頻率的提升伴隨著的卻是每單收入的相對下降。陳師傅估計，在同一段路程中，傳統(tǒng)的貨運(yùn)價格大約為貨拉拉上訂單價格的兩倍。平均下來，他在正常情況下的日收入不會有太大的變化。

因此，在陳師傅看來，像貨拉拉這樣的平臺作用很簡單，“就是給我們這樣的司機(jī)提供了穩(wěn)定的客源，我們不需要再去等散客?！?/span>

至于周勝馥所提到的培訓(xùn)、提高服務(wù)質(zhì)量等措施，陳師傅表示，貨拉拉方面確實(shí)會對司機(jī)們進(jìn)行一些指導(dǎo)，但兩者之間的聯(lián)系依然不深。“我們和貨拉拉之間更像是合作關(guān)系，而不是加盟或者雇傭，我們加入了這個平臺，之后還是自己發(fā)展。”陳師傅說。

也有的司機(jī)能在平臺上拿到較好的回報。“咕咕速運(yùn)的注冊司機(jī)，單月高收入可達(dá)2萬元/月。”咕咕速運(yùn)的創(chuàng)始人閆峻說。

閆峻告訴界面新聞記者，咕咕速運(yùn)的首要目標(biāo)就是促成貨運(yùn)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化。眼下，該公司的做法是提高平臺的司機(jī)準(zhǔn)入門檻，對申請的人選進(jìn)行嚴(yán)格篩選，通過一個車牌對應(yīng)一個身份證的審核模式簽署排他協(xié)議，并且確保每一位進(jìn)入的司機(jī)都“有活可干”，能獲得每個月8000元以上的保障收入。

咕咕速運(yùn)的策略是，通過整合社會閑散個人和公司的車輛，以類組織的形式、通過建立契約關(guān)系進(jìn)行相互約束，最大化的保證錯時調(diào)配、運(yùn)力分享。

仍然有些司機(jī)對O2O平臺并不“感冒”。貨運(yùn)司機(jī)崔師傅做同城業(yè)務(wù)，也做短途的跨城業(yè)務(wù)。他覺得，貨運(yùn)O2O平臺對他來說，并不是一個必須的渠道。

“我在一些工廠和工業(yè)區(qū)有固定的客源，每天從他們那里可以獲得訂單?！彼⒉辉敢鈱缑嫘侣動浾咄嘎毒唧w的訂單數(shù)，但他表示，轉(zhuǎn)用O2O平臺不一定會給他的訂單數(shù)帶來明顯增加，反而有可能會打亂自己的日常工作節(jié)奏。

“我和熟客之間，一個電話就能約定送貨的時間地點(diǎn)，用這些App反而不那么直接，”崔師傅說，“我之前也試用過一兩天，但是和用戶之間出現(xiàn)了一些矛盾，他們的需求有時候不能提前說明白，會有很多麻煩?！毕鄬Χ?，維持個體司機(jī)身份，對崔師傅來說是一個更為自由的選擇。

但崔師傅也提到，身邊已經(jīng)越來越多的司機(jī)開始使用這種貨運(yùn)軟件，大致的評價都還可以?！拔蚁朐儆^察一陣子，看看具體情況怎么樣，如果真的能夠提高效率，再用也不遲。”他說。

陳師傅卻意識到，互聯(lián)網(wǎng)在貨運(yùn)物流行業(yè)的滲透，已經(jīng)成為了一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，“現(xiàn)在對于貨運(yùn)的需求越來越大，將來會有越來越多的人選擇使用這些軟件”。

去“滴滴式思維”

1號貨的創(chuàng)始人兼CEO劉聞波曾說過，這個行業(yè)里絕對能出現(xiàn)滴滴快的那種估值上百億美元的公司。貨運(yùn)O2O的平臺們和投資人們對此并不表示懷疑。

經(jīng)緯中國是云鳥配送和物流管理系統(tǒng)方案提供商oTMS的投資方。經(jīng)緯中國投資董事黃云剛認(rèn)為，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)物流公司應(yīng)該跳出“滴滴式思維”，開始轉(zhuǎn)型。

“現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)物流公司都是在把互聯(lián)網(wǎng)思維套在物流行業(yè)，比如說車貨匹配這種類似滴滴的模式，其實(shí)是不適用的，”黃云剛向界面新聞記者表示，“物流行業(yè)涉及的角色特別多，包括貨主、司機(jī)、運(yùn)輸公司、收貨方等多個方面，單純靠一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，并不能解決這個行業(yè)的問題?！?/span>

在他看來，滴滴打車是個人行為，而貨運(yùn)則是企業(yè)行為。相比于爭奪C端用戶，企業(yè)更應(yīng)該向B端用戶下手，提升效率。

先進(jìn)入市場的叭叭速配，一開始就不考慮滴滴化，而是更傾向于從傳統(tǒng)角度出發(fā)。咕咕速運(yùn)的創(chuàng)始人閆峻和陳嘉鑫的想法也和黃云剛一致?！拔覀兘^不是貨運(yùn)版滴滴，”閆峻認(rèn)為，“歸根結(jié)底，貨運(yùn)市場的需求是2B的服務(wù)?！?/span>

咕咕速運(yùn)上已注冊了兩萬多家商戶企業(yè)，涵蓋了居然之家、百度外賣、百世匯通等B2B企業(yè)、電商、O2O生活服務(wù)和快遞物流等新興及傳統(tǒng)企業(yè)。咕咕速運(yùn)透露，注冊商戶中有20家大型客戶，復(fù)單率達(dá)到100%；小商戶的訂單成功率已經(jīng)接近80%，復(fù)單客戶達(dá)到60%。

正是由于物流行業(yè)分散性強(qiáng)，涉及的鏈條足夠多，而且市場量級足夠大，黃云剛認(rèn)為，未來這個領(lǐng)域中還有很多機(jī)會。對于后進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)公司來說，在行業(yè)洗牌已經(jīng)進(jìn)行，競爭開始減弱的情況下，也許不應(yīng)該再考慮照搬滴滴模式，更應(yīng)該從鏈條上的細(xì)分環(huán)節(jié)下手，尋找機(jī)會。

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