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一、英國

英國人的談判風格比較冷靜、持重，在談判初期與對手保持一定的距離，決不輕易表露感情，隨著時間的推移，才與對手漫漫接近。

英國人比較直率，談判的時候讓對方了解自己的觀點，也能考慮對方的觀點。

英國人自信心很強，不肯輕易放棄自己的觀點，做出讓步。

英國是禮儀之邦，崇尚紳士風度。

但是，英國人也有缺點 ，他們不遵守時間，以英語為豪，從來不使用第二語言。

與英國人洽談貿(mào)易時，有三條忌諱

1）忌系有紋的領(lǐng)帶，因為帶紋的領(lǐng)帶可能被認為是軍隊或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品。

2）忌以皇室的家事為談話的笑料。

3）不要把英國人稱呼為“英國人”。

二、法國

和法國人洽談貿(mào)易時，忌過多地談?wù)搨€人私事。因為法國人不喜歡大談家庭及個人生活的隱私。

三、德國

德國商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時，忌節(jié)外生枝地閑談。德國北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當你同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時，他必然格外高興。

四、瑞士

若給瑞士的公司寄信，收信人應(yīng)寫公司的全稱，忌寫公司工作人員的名字。因為，如果收信人不在，此信永遠也不會被打開。瑞士人崇拜老字號的公司，如果你的公司是建于1895年之前，那么你應(yīng)在工作證件上或名片上特別強調(diào)出來。

五、西班牙

交易方式

以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至 1000件。

注意事項

該國對其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時間，注重品質(zhì)及商譽。

六、芬蘭

與芬蘭商人洽談時，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。談判地點多在辦事處，一般不在宴會上。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節(jié)。

如你應(yīng)邀赴宴時，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數(shù)的）鮮花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時，應(yīng)忌諱談當?shù)氐恼螁栴}。

七、丹麥

交易習慣

丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠期付款交單或承兌交單。

關(guān)稅方面

丹麥對從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。

注意事項

要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應(yīng)明確具體的交貨期，并及時完成交貨義務(wù)。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。

八、東歐國家

東歐市場有其自身的特點。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒有潛力的。

九、俄羅斯

俄國人做生意只要簽約后，都以T/T直接電匯較普遍，并要求準時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會展，或深入當?shù)匕菰L。當?shù)卣Z言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿(mào)洽談一般都需要找翻譯協(xié)助。

俄羅斯及東歐諸國，對西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時，忌稱呼其為“俄國人”。

十、南美國家

赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱并且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當?shù)卣螁栴}。

十一、聯(lián)合國

聯(lián)合國每年的采購量都很大，但是并沒有引起中國企業(yè)足夠的重視。

注意事項

中國企業(yè)必須首先申請成為其供應(yīng)商，其次要主動應(yīng)標，在建立起信譽的基礎(chǔ)上爭取進入短名單。短名單內(nèi)是聯(lián)合國通過長期與供應(yīng)商接觸，認可的一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。聯(lián)合國在進行一些金額較小的采購時就不進行大規(guī)模招標，而主動與短名單內(nèi)的供應(yīng)商聯(lián)系，并立即拍板成交。

通常能進入短名單的一般是某種產(chǎn)品前十名的企業(yè)，企業(yè)進入短名單就相當于在比賽中直接進入了決賽，對中標非常有利。當然，這要靠企業(yè)本身的素質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量。

值得中國企業(yè)注意的是，對聯(lián)合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯(lián)合國規(guī)定，3次不回復(fù)即取消供應(yīng)商資格。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時通知聯(lián)合國。

聯(lián)合國的采購與一般商業(yè)往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業(yè)報價時一定要報實價，即最終價格。

與聯(lián)合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期采購關(guān)系獲得利潤。

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