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前言（業(yè)務(wù)熱線 石先生 13581811781，歡迎垂詢）

從事貨代行業(yè)有10多年，覺(jué)得累，所以換個(gè)與有之關(guān)的行業(yè)車隊(duì)來(lái)做做，之后突然發(fā)現(xiàn)，做車隊(duì)比做貨代更累。如果說(shuō)貨代是勤勞的蜜蜂，車隊(duì)?wèi)?yīng)是命苦的螞蟻；嘗試了幾個(gè)月的車隊(duì)老板后最終轉(zhuǎn)向了集運(yùn)互聯(lián)網(wǎng)。從勤勞轉(zhuǎn)變成命苦，這可是人往低處走水往高處流的反節(jié)奏。

如今回想做貨代的年代，那青春，那騷年，以及那些糾結(jié)的故事，一件件一幕幕，長(zhǎng)歌當(dāng)哭，所以在脫離貨代若干年后的今天總結(jié)下自己的一些經(jīng)驗(yàn)，與大家分享下對(duì)貨代的理解，如說(shuō)的不到位，歡迎與貨代朋友公共探討。

貨運(yùn)代理（FORWARDERS，F(xiàn)IATA）貨物代理、中間商，自己沒(méi)有船或飛機(jī)的，都是貨代。職責(zé)是，把委托者委托的貨物，通過(guò)制定的運(yùn)輸途徑，從一地運(yùn)往另一地。貨運(yùn)代理是為運(yùn)輸公司（海、陸、空）代理收運(yùn)貨物、攬貨的公司。貨運(yùn)代理行業(yè)在國(guó)際貨運(yùn)市場(chǎng)上，處于貨主與承運(yùn)人之間，接受貨主委托，代辦租船、訂艙、配載、繕制有關(guān)證件、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn)、集裝箱運(yùn)輸、拆裝箱、簽發(fā)提單、結(jié)算運(yùn)雜費(fèi)，乃至交單議付和結(jié)匯等。

本文只討論海運(yùn)有關(guān)的貨代

一言概之：貨代，就是外貿(mào)所有物流環(huán)節(jié)中特殊的中間商。大凡貨代常規(guī)負(fù)責(zé)三個(gè)業(yè)務(wù)項(xiàng)目：訂艙、通關(guān)、拉柜；核心的工作是：訂艙。車隊(duì)拿到的“箱單或者設(shè)備交接單”，都是通過(guò)這個(gè)訂艙來(lái)實(shí)現(xiàn)的，沒(méi)有訂艙就沒(méi)有箱單或者設(shè)備交接單出現(xiàn)。訂艙工作必須通過(guò)電腦互聯(lián)信息進(jìn)行操作，涉及的機(jī)構(gòu)部門眾多，流程錯(cuò)綜復(fù)雜，據(jù)此某種程度上需要從業(yè)人員有一定的文化基礎(chǔ)，具備良好的協(xié)調(diào)組織能力。在信息化建設(shè)方面，貨代一直走在前列，99%以上的貨代都實(shí)現(xiàn)了軟件系統(tǒng)和及時(shí)溝通工具和全電腦化操作。

以上關(guān)于貨代的基本認(rèn)識(shí)就是：代理中介+具有一定的軟實(shí)力基礎(chǔ)。

當(dāng)今國(guó)際社會(huì)千變?nèi)f化，科技也越加發(fā)達(dá)，西方工業(yè)化4.0初現(xiàn)雛形，物聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代逐步到來(lái)，隨之而來(lái)的勢(shì)必是物流行業(yè)的新變革，不知道今后我們這個(gè)行業(yè)會(huì)成什么樣子。所以在日新月異的變化中，認(rèn)真深刻的了解周邊的環(huán)境，給以自己合作方正確的理解和定位，適時(shí)調(diào)整自己，改進(jìn)自身，跟進(jìn)時(shí)代步伐，才能在行業(yè)中處于優(yōu)先的地位。目前寧波車隊(duì)大部分的客戶都是貨代，但是車隊(duì)及外貿(mào)企業(yè)對(duì)于貨代的理解只局限于接觸。貨代到底有哪些，他的范疇是怎么樣？如何去客觀全面的去了解貨代？貨代是否被他人認(rèn)為的一樣可以去中間化，貨代是多余的嗎？

一、貨代的名稱一般有以下幾類

1、寧波XX國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司 （常見表達(dá)）

2、寧波XX國(guó)際物流有限公司（06年開始流行的表達(dá)，現(xiàn)在車隊(duì)也流行這種稱呼）

3、浙江XX物流有限公司（這個(gè)浙江有講究的，需要一定注冊(cè)資本）

4、寧波XX物流有限公司（托運(yùn)部也常看到這個(gè)名字）

5、寧波XX貨運(yùn)代理有限公司

6、寧波XX貨運(yùn)有限公司 （有車？是代理？只是國(guó)內(nèi)代理嗎？）

7、寧波XX倉(cāng)儲(chǔ)物流有限公司 （只是倉(cāng)庫(kù)？可以有貨代功能的吧）

8、寧波XX船務(wù)有限公司 （有船？）

以上幾類從字面上很難真正定位其內(nèi)部屬性，

二、從訂艙主體性質(zhì)來(lái)看

與船公司訂艙的必須具有貨代資質(zhì)或無(wú)船承運(yùn)人資質(zhì)。二個(gè)資質(zhì)主管：一是商務(wù)部，注冊(cè)資金500萬(wàn)及以上；二是交通部，注冊(cè)資金需要80萬(wàn)以上且還要繳納80萬(wàn)的保證金。早先年（2000年之前）審批一個(gè)貨代資質(zhì)是很難的，除了實(shí)際500萬(wàn)注冊(cè)資本金外還得通過(guò)國(guó)家部委審批。之后開始逐漸的放開，目前只要去省一級(jí)商務(wù)機(jī)構(gòu)備案下就可以做貨代行業(yè)了?，F(xiàn)在交通部主管的無(wú)船承運(yùn)人也可以通過(guò)提供金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保來(lái)實(shí)現(xiàn)其備案資質(zhì)。

從名稱上一般我們也可以區(qū)分出歸屬部門：有“國(guó)際貨運(yùn)代理”字樣的主管單位一般是商務(wù)部門，有“船務(wù)”字樣的一般是交通部門。但企業(yè)都可以同時(shí)向二個(gè)部門同時(shí)申請(qǐng)到二種不同性質(zhì)的資質(zhì)。

為什么不少貨代需要二個(gè)資質(zhì)呢？一個(gè)是訂艙用或者與國(guó)際貨代接軌創(chuàng)造條件，一個(gè)是為了向船公司獲得到更低的海運(yùn)約價(jià)?，F(xiàn)在國(guó)家對(duì)海運(yùn)運(yùn)價(jià)實(shí)行運(yùn)營(yíng)人進(jìn)行報(bào)備制度，以防承運(yùn)人之間惡性競(jìng)爭(zhēng)；為了不想讓相關(guān)監(jiān)管部門找麻煩，目前很多船公司規(guī)定，如果想要和船公司簽訂優(yōu)惠的價(jià)格，貨代必須具有無(wú)船承運(yùn)人資格。無(wú)船承運(yùn)法律地位與有船的船東是一樣的，無(wú)船承運(yùn)人可以租船包艙位來(lái)運(yùn)作，可以簽發(fā)與船公司具有同等法律效力的海洋提單（注意不是海運(yùn)提單），同樣也需要向國(guó)家監(jiān)管部門報(bào)備運(yùn)價(jià)，這樣一來(lái)實(shí)際船東運(yùn)價(jià)政策層面的風(fēng)險(xiǎn)就一部分落到了貨代肩上了。

三、從開具的發(fā)票來(lái)看

1、稅改之前貨代資質(zhì)的貨代，可開具《國(guó)際貨運(yùn)代理發(fā)票》，可以有美金發(fā)票；

2、無(wú)船承運(yùn)人，可以開具與船公司一樣的發(fā)票《國(guó)際海運(yùn)發(fā)票》，也可以有美金發(fā)票。

3、以上二種發(fā)票貨代只能選其一；如果一家貨代不能開具以上二種發(fā)票的一種，這家貨代肯定是國(guó)內(nèi)貨代或者運(yùn)輸公司，絕對(duì)不是進(jìn)出口相關(guān)的貨代。

4、去年（2014）國(guó)家對(duì)貨代業(yè)進(jìn)行了營(yíng)改增的稅務(wù)改革，這讓很多沒(méi)有無(wú)船承運(yùn)資格的非一代很受傷，因?yàn)殚_具了國(guó)際貨運(yùn)代理發(fā)票要交稅，而無(wú)船的免征，這個(gè)弊端導(dǎo)致很多貨代企業(yè)到香港和國(guó)外去開設(shè)了很多離岸賬戶，海運(yùn)費(fèi)不打入國(guó)內(nèi)公司賬戶而是直接在國(guó)外進(jìn)行交易，國(guó)家因此損失了不少的外匯和稅收，更糟糕是國(guó)外客戶據(jù)此將海運(yùn)費(fèi)改為到付，貿(mào)易成交方式改為FOB，這讓貨代原本就靠海運(yùn)費(fèi)差價(jià)生存且逐年萎縮的CIF市場(chǎng)雪上加霜。

5、現(xiàn)在發(fā)票都是增值稅普通發(fā)票了，又變了，好會(huì)折騰啊，國(guó)稅的爺。

四、從提單簽發(fā)來(lái)看

1、貨代可以簽發(fā)自己的提單，如在某國(guó)際貨代協(xié)會(huì)備案的，其提單具有一定的法律效力?？上КF(xiàn)在很多貨代的提單在工廠印刷出來(lái)之后，并沒(méi)有任何備案，貨代提單就是垃圾單，根本無(wú)法成為物權(quán)憑證；貨代提單丟了也容易補(bǔ)，不需要跟船公司一樣登報(bào)聲明還得繳納大筆保證金。這就是為什么很多目的港客戶喜歡指定自己貨代的原因之一，貨代提單沒(méi)有掌控物權(quán)的能力，隨時(shí)可以無(wú)單放貨，甚至很多國(guó)外客戶自己弄個(gè)貨代公司，以便在國(guó)外貿(mào)易中掌握主動(dòng)權(quán)。這對(duì)國(guó)內(nèi)工廠來(lái)說(shuō)是極具風(fēng)險(xiǎn)的，前段時(shí)間我有一客戶單位通過(guò)深圳一家指定貨代出口二個(gè)貨值為10萬(wàn)美金的高柜到中南美國(guó)家，去年年底出的貨，指定貨代簽發(fā)了貨代單給客戶，因?yàn)槟康母劭蛻暨t遲沒(méi)有付完余款，提單一直在客戶單位手上，可是到了今年六月份客戶突然接到通知說(shuō)貨物被目的海關(guān)拍賣了。毫無(wú)先兆且指定貨代未盡到通知義務(wù)有串通國(guó)外客戶無(wú)單放貨或者利用當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)政策漏洞獲取非法利益涉嫌欺詐的可能。

2、無(wú)船承運(yùn)人提單必須交通部備案，在法律效力與實(shí)際船公司一樣，只是前者叫OCEAN B/L（海洋提單），后者叫MARINE B/L(海運(yùn)提單），百度里的詮釋二者提單概念有一定錯(cuò)誤。本人認(rèn)為，無(wú)船就隔海相望，而有船需要海運(yùn)過(guò)去，呵呵；當(dāng)然這主要是基于國(guó)外不少信用證這么規(guī)定的，OCEAN B/L就是海洋單不是海運(yùn)單，雞始終是雞，不能因?yàn)轱w上枝頭就變鳳凰。從另外一方面看，具有無(wú)船承運(yùn)人資質(zhì)的貨代在法律上獲得一定的地位，貨代并非很多人所說(shuō)黃牛，他的價(jià)值不可與“黃?！钡官u單證或者轉(zhuǎn)手業(yè)務(wù)同日而語(yǔ)。

五、從訂艙和運(yùn)作角度上看

常聽人說(shuō)所謂一代，二代，三四代什么的，這里具體說(shuō)明：

1、所謂一代，只要注冊(cè)資金在500萬(wàn)以上通過(guò)商務(wù)部門備案或者繳納80萬(wàn)押金（目前押金，保險(xiǎn)公司有信用額度保險(xiǎn)即可）通過(guò)交通部門備案的貨代和無(wú)船承運(yùn)人都具備了一代的資質(zhì)。注意這只是資質(zhì)，就如你考取了駕駛員證，可以上路，但是你還沒(méi)坐上那個(gè)駕駛員位置，還不是實(shí)際意義上的駕駛員。真正的一代必須具有以上二種資質(zhì)中的一種，并與船公司以及相關(guān)的船代、港務(wù)局簽約能直接訂艙的貨代公司；除了以上資質(zhì)外，還要考慮押金情況、墊資能力、箱量、船公司對(duì)訂艙單位的政策、船公司與貨代關(guān)系等因素；從這個(gè)角度上看，大凡一般的貨代很難成為真正的一代，能同時(shí)獲得諸多船公司訂艙權(quán)的更少。

前些年因?yàn)楣ど痰怯浶枰獙?shí)到資金注冊(cè)，加上運(yùn)作有一定麻煩和成本，經(jīng)常有貨代掛靠的現(xiàn)象，隨之產(chǎn)生了專門從事掛靠代理的貨代，這與現(xiàn)在寧波很多大車隊(duì)專業(yè)做掛靠的生意有異曲同工之妙，做平臺(tái)服務(wù)?，F(xiàn)在很多一代只收取訂艙費(fèi)，不做海運(yùn)價(jià)格，只是轉(zhuǎn)個(gè)帳；車隊(duì)只收取掛靠費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)差價(jià)和政府退稅，不實(shí)際經(jīng)營(yíng)車隊(duì)，不做內(nèi)陸費(fèi)，開個(gè)票走個(gè)帳。

2、那么其他問(wèn)題就明白了，所謂的二代，三四五六代甚至九代長(zhǎng)老的只是傳遞鼓，“雁過(guò)拔毛”的產(chǎn)業(yè)鏈而已，其價(jià)值就是信息、渠道、維護(hù)等。這里明確一個(gè)問(wèn)題，到底哪些貨代是好是壞？如何區(qū)分呢？其實(shí)各類貨代存在都有其不同價(jià)值和意義，無(wú)需貶低任何一種貨代?，F(xiàn)在很多所謂的互聯(lián)網(wǎng)+到處宣傳可以通過(guò)去中間化，把貨代擠出市場(chǎng)，這其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的一廂情愿。就如很多司機(jī)認(rèn)為可以繞開車隊(duì)與貨代或者工廠建立直接業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行操作一樣。一廂情愿，一廂情愿啊。

3、如果說(shuō)價(jià)格，貨代市場(chǎng)分為莊家和非莊家，所謂的莊家就是他那價(jià)格好，量也不小。莊家中還有明莊（真正的一代）和暗莊（非一代，與船公司有千絲萬(wàn)縷或者確實(shí)拿到好運(yùn)價(jià)的貨代，你們懂得）；非莊家一般面對(duì)客戶多是直接客戶，工廠或者外貿(mào)公司。如今生意難做，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么厲害，中間的貨代就是三四五六代的已經(jīng)差不多被淘汰光了，大浪淘沙留下來(lái)的都有一定的看家本領(lǐng)。貨代“空手套白狼”的時(shí)代已經(jīng)一去不返。這種市場(chǎng)機(jī)制下去中間化的過(guò)程確實(shí)沒(méi)辦法阻擋，市場(chǎng)決定貨代存在的數(shù)量和從業(yè)屬性。這與某種軟件工具出現(xiàn)無(wú)關(guān)，最多因信息透明加急了行業(yè)變革。

4、另外還有一種是指定貨代，牛B的很，從來(lái)不鳥客戶。不但價(jià)格高，態(tài)度還差，就因?yàn)椴少?gòu)客戶指定，工廠和外貿(mào)無(wú)權(quán)選擇，你不跟他做也得跟他做。本質(zhì)上這類貨代與其他貨代功能是一樣的，只是有國(guó)外或者國(guó)內(nèi)客戶撐腰。工廠與國(guó)外客戶之間以FOB方式交易，受國(guó)外客戶指示辦事，也不得不接受指定的貨代。因價(jià)格貴服務(wù)差，國(guó)內(nèi)客戶除了訂艙時(shí)通過(guò)指定貨代外，通關(guān)和拖車等運(yùn)輸環(huán)節(jié)會(huì)單獨(dú)找一家自己能掌控的貨代進(jìn)行操作。當(dāng)然隨著全球外貿(mào)市場(chǎng)疲軟，貨量不足，現(xiàn)在指定貨代也開始收斂了傲慢的態(tài)度，對(duì)現(xiàn)在的出口商逐漸變得和藹可親了。指定貨代最大風(fēng)險(xiǎn)就是無(wú)單放貨，因此建議工廠，遇到指定貨代一定要把握二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：一是國(guó)內(nèi)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，必須通過(guò)自己專業(yè)貨代進(jìn)行監(jiān)督代辦，二是收款風(fēng)險(xiǎn)，最好出貨前打全款再裝貨。

5、總之真正一代不一定能拿到好價(jià)格，更不要說(shuō)所有船公司好價(jià)格；客戶知道的話，不要聽信貨代業(yè)務(wù)員亂吹，自己是啥一代，其實(shí)根本不是；客戶也不要因?yàn)樽隽藥啄甑膯巫C跟不少貨代打過(guò)交道自以為很懂行，問(wèn)貨代業(yè)務(wù)員你是不是一代？現(xiàn)在這樣問(wèn)法太不專業(yè)了。只要公司名里有“國(guó)際貨運(yùn)代理”字樣的肯定有一代資質(zhì)。二代暗莊也不要洋洋得意，三十年河?xùn)|三十年河西，你懂的，哈。那么其他三四代呢，沒(méi)事，維護(hù)好自己的客戶，你的存在的意義其他一代和二代代替不了，你也懂的。大家遵守規(guī)則悶聲發(fā)財(cái)吧。

六、貨代與皮包公司的差別

經(jīng)常有車隊(duì)說(shuō)，貨代就是皮包公司，我特意百度了下：所謂皮包公司就是沒(méi)有固定資產(chǎn)、沒(méi)有固定經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)及定額人員，只提著皮包，從事社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人或集體，多掛有公司的名義，也叫皮包商。這里要明確下，貨代如以企業(yè)名義注冊(cè)的話理應(yīng)有固定場(chǎng)所；要說(shuō)固定資產(chǎn)，現(xiàn)在很多車隊(duì)何嘗不是沒(méi)一輛自己的車呢？正直的皮包公司有時(shí)候不是貨代而是車隊(duì)。所以不能只說(shuō)貨代的不是，車隊(duì)沒(méi)有單位注冊(cè)，不開票，也沒(méi)有車輛資產(chǎn)的也可以說(shuō)是皮包公司。從這個(gè)概念去理解，中國(guó)可以說(shuō)70%的公司都是皮包公司，所以用皮包公司來(lái)評(píng)判貨代，意義不大。

七、寧波貨代到底有多少家車隊(duì)

這與有多少家車隊(duì)猜測(cè)是一樣的，如果以掛靠來(lái)說(shuō)，無(wú)法完全統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確。有做貨代系統(tǒng)的軟件公司對(duì)寧波市場(chǎng)做了初步統(tǒng)計(jì)，大小貨代包括掛靠的預(yù)計(jì)在1500家，這與寧波做車隊(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)車隊(duì)的數(shù)量數(shù)相當(dāng)。但要是加上浙江其他地區(qū)的貨代數(shù)量，估計(jì)全省不下3000家。都說(shuō)在北京，天上掉塊磚頭下來(lái)，80%可能性砸到的是一位縣處級(jí)干部或者其家屬；寧波掉只海蟹下來(lái)砸到的80%是做貨代的或者其家屬。這也許是夸張說(shuō)法，可也說(shuō)明在港口城市里從事與貨代有關(guān)的人員之多。一般從事貨代的人員，文化教育都不會(huì)很低，外貿(mào)和物流專業(yè)相關(guān)的大學(xué)生畢業(yè)后，英文好的都選擇去做外貿(mào)業(yè)務(wù)和單證，英文差點(diǎn)的很多都從事了貨代，當(dāng)然這不是普遍規(guī)律；貨代業(yè)務(wù)從業(yè)人員也是魚龍混雜，亂象叢生，男業(yè)務(wù)員到處是艷遇單證妹妹，各種另類的銷售手法也是層出不窮，這口飯容易吃上，可也不好吃。

八、貨代業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看貨代

主要分以下幾類，整箱為主、拼箱為主；出口為主、進(jìn)口為主；預(yù)付為主、到付為主；指定為主、非指定為主；貿(mào)易鏈為主（義烏貨代）；吃海運(yùn)差價(jià)為主，收訂艙費(fèi)為主；綜合性貨代業(yè)務(wù)為主（倉(cāng)儲(chǔ)、車隊(duì)、國(guó)外分支、聯(lián)運(yùn)等等）。特別強(qiáng)調(diào)還有些貨代已經(jīng)不是真正字面意義上貨代了，譬如許多報(bào)關(guān)和報(bào)檢為主的也注冊(cè)了“國(guó)際貨運(yùn)代理”公司。一般拼箱為主的貨代，海外代理是比較多，海外代理可根據(jù)出口國(guó)拼箱到了目的港后進(jìn)行拆箱。在國(guó)內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)張的貨代，指定貨的可能性比較大，現(xiàn)在以掛靠其他貨代名義來(lái)進(jìn)行生意的并不是很多，注冊(cè)一家貨代目前看來(lái)還是比較容易的，這得益與前二年工商注冊(cè)寬松政策，所以口岸開分支基本上有指定貨先行。目前寧波市場(chǎng)基本上形成了幾大類貨代，一是國(guó)有單位背景的貨代，這類貨代基本上以指定貨代或者貨代客戶為主要業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；二是民營(yíng)企業(yè)的大貨代，一般以預(yù)付貨為主，貨代客戶直接訂艙為主；三是中型貨代預(yù)付貨直客為主的貨代；四其他中小型貨代一律以預(yù)付貨直客為主；五綜合性小貨代，譬如很多貨代有車隊(duì)，或者指定貨為主。

九、貨代產(chǎn)值和經(jīng)營(yíng)情況

有幾十億的，上億的，幾千萬(wàn)的，更多的幾百萬(wàn)。我做到過(guò)一個(gè)億的產(chǎn)值，那是2007年的時(shí)候，貨代的黃金發(fā)展期；當(dāng)時(shí)遍地市場(chǎng)都是業(yè)務(wù)，只要你用心攬取，找到一個(gè)好的運(yùn)價(jià)渠道，并不用愁業(yè)務(wù)來(lái)源?？上н@樣的好時(shí)光到2008年金融危機(jī)之后徹底被改變了。

現(xiàn)在貨代的利潤(rùn)相當(dāng)微薄，預(yù)付貨普遍利潤(rùn)50～100美金一個(gè)柜，除非有好的上家和下家，運(yùn)氣好的時(shí)候放可有幾百美金一個(gè)，這得有門路或者有法子；到付貨即無(wú)海運(yùn)費(fèi)差價(jià)可賺，一般就賺點(diǎn)拖車費(fèi)差價(jià)，加上100到200的操作費(fèi)什么，現(xiàn)在到付貨的可利潤(rùn)空間并不大，除非是指定貨代那就不一樣了；目前中國(guó)出口85%產(chǎn)品以海運(yùn)費(fèi)到付居多，而且這種比例隨著時(shí)間逐步遞增，所以現(xiàn)在貨代生存空間是越來(lái)越小了。

寧波市場(chǎng)，小的貨代基本上在10人以下，有的貨代就是夫妻店；業(yè)務(wù)員的產(chǎn)值利潤(rùn)一般在幾萬(wàn)左右，業(yè)務(wù)員提成毛利潤(rùn)50%左右，如是大的貨代，平臺(tái)優(yōu)勢(shì)明顯的話，業(yè)務(wù)提成相對(duì)較低些；一個(gè)貨代的業(yè)務(wù)員，不用太多的客戶，有幾個(gè)穩(wěn)定牢靠的客戶甚至一家箱量和利潤(rùn)可觀的客戶就足可以讓業(yè)務(wù)員或者貨代公司過(guò)上小康幸福的生活了。一般80%以上的貨代公司以老板的業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)員的招收很多情況僅僅是為了分擔(dān)些成本開支，如貨代老板自己沒(méi)有業(yè)務(wù)又沒(méi)有好的運(yùn)價(jià)渠道很容易倒閉，貨代業(yè)務(wù)員翅膀長(zhǎng)硬了容易跳槽。貨代行業(yè)是一種高級(jí)勞動(dòng)密集型企業(yè)，就算是上了很多現(xiàn)代化的辦公設(shè)備和系統(tǒng)，一樣需要配備足夠的崗位和人員，以至于每過(guò)年之后的第一個(gè)月，因業(yè)務(wù)量少成本開支相對(duì)固定，70%的貨代都是虧損的。貨代老板此時(shí)的壓力最大，如是連續(xù)虧損二個(gè)月那就開始緊張了，需要重新審視下當(dāng)年的形勢(shì)或者公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況了。做老板不容易，貨代行業(yè)最操心的行業(yè)，貨代老板更甚，貨代員工要多體諒啊。

十、貨代內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)

一般除了常規(guī)的行政、財(cái)務(wù)等部門外，專業(yè)貨代主要有操作單證、市場(chǎng)業(yè)務(wù)、商務(wù)（可能包括海外聯(lián)系）等幾個(gè)核心業(yè)務(wù)部門。操作與單證一般是緊密聯(lián)系在一起的，操作的工作控制流程以組織協(xié)調(diào)為主，如訂艙業(yè)務(wù)、安排拖柜、開具箱單、報(bào)關(guān)報(bào)檢等；單證顧名思義是以處理單證為主，如提單確認(rèn)、簽發(fā)、報(bào)關(guān)單據(jù)等，還有些貨代公司將開票及議價(jià)權(quán)下放給了操作單證；市場(chǎng)業(yè)務(wù)部主要是開拓市場(chǎng)為主，這個(gè)部門容易出現(xiàn)跳槽創(chuàng)業(yè)者，穩(wěn)定的業(yè)務(wù)和一定量，這是自立門戶的條件；商務(wù)部門一般是貨代企業(yè)運(yùn)價(jià)平臺(tái)，就是貨代業(yè)務(wù)員價(jià)格的源頭，一般小的貨代老板就是“商務(wù)部經(jīng)理”，而大的貨代公司基本單獨(dú)成立商務(wù)部，商務(wù)部獲取運(yùn)價(jià)提供給業(yè)務(wù)員攬貨，還幫業(yè)務(wù)員維護(hù)客戶開拓市場(chǎng)。

十一、還有一類貨代

還有一類貨代是船公司下屬貨代，或者是船公司代理或者就是船公司本身。這些貨代主要是控制了船公司艙位和價(jià)格資源，所以某種意義上將比較牛，因?yàn)閷?shí)力強(qiáng)勁，國(guó)內(nèi)外諸多大的供應(yīng)商或者需求商都與跟他們直接合作，合同物流盛行。

這里貨代包括譬如中遠(yuǎn)既是船公司又是貨代；下屬是貨代如中海鵬達(dá)、馬士基物流、MOL物流等；如伊朗航運(yùn)除了船代外做外代理外，騰達(dá)也算他的一家長(zhǎng)久代理的貨代等。

十二、貨代去中間化的過(guò)程

說(shuō)了這么多，相信很多人可能還是看不明白，為什么無(wú)緣無(wú)故會(huì)出現(xiàn)這個(gè)行業(yè)呢？都說(shuō)存在即是道理，尤其是貨代，這是個(gè)可圈可點(diǎn)的行業(yè)。從字面意義上，貨代即貨運(yùn)代理，既然是代理理應(yīng)有其代理主體機(jī)構(gòu)；船代代理主體機(jī)構(gòu)是船公司，貨代的代理主體理應(yīng)是貨主，但實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，貨主其實(shí)并不愛(ài)待見貨代；船公司與船代看上去就是一家人，而貨代與貨主并非如此，貨代更像個(gè)獨(dú)立機(jī)構(gòu)，具有廣泛的代理性；一要代理船公司攬取貨源，二要為客戶代理訂艙，還要為報(bào)關(guān)報(bào)檢行業(yè)代理協(xié)調(diào)通關(guān)檢務(wù)，為車隊(duì)承接訂單，還得為相關(guān)單位代墊資金，甚至有些貨代還提供了外貿(mào)一站式服務(wù)，外貿(mào)代理、制作單據(jù)、銀行交付、財(cái)務(wù)核銷等。所以貨代的主體代理性很復(fù)雜，他更像中樞機(jī)構(gòu)，都可以是誰(shuí)的代理，也可以不是誰(shuí)的代理。目前，在外貿(mào)出口環(huán)節(jié)中貨代是必不可少，沒(méi)有任何機(jī)構(gòu)或者工具可以全部代替，所謂的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的緩慢過(guò)程中無(wú)法缺失的部分，也只有貨代這個(gè)特殊的行業(yè)了。那么什么時(shí)候貨代可以被去中間化呢？這就要看各類主體機(jī)構(gòu)是如何發(fā)展了，譬如報(bào)關(guān)不再需要報(bào)關(guān)行參與，客戶直接通過(guò)某種系統(tǒng)向船公司直接訂艙，并直接繞過(guò)貨代尋找車隊(duì)，港務(wù)部門的費(fèi)用結(jié)算通過(guò)其他主體機(jī)構(gòu)或者直接向客戶收取費(fèi)用，而與之有關(guān)的專業(yè)技能、風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作、基礎(chǔ)建設(shè)、人員配備等要完全解決。這需要多少年？誰(shuí)又有能力驅(qū)動(dòng)這樣的變革呢？看完后，你還覺(jué)得目前貨代可以被去中間化嗎？

十三、做貨代的心里體征及發(fā)展趨勢(shì)

做貨代最怕人家來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，一句話，不安心就是貨代所有人的心里體征，問(wèn)題是不競(jìng)爭(zhēng)哪來(lái)現(xiàn)在貨代市場(chǎng)的繁榮？改革開放最大的功績(jī)就是引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，貨代并非國(guó)家制高點(diǎn)行業(yè)，與物流運(yùn)輸業(yè)一樣幾乎是全面開放的，就是完全競(jìng)爭(zhēng)，完全競(jìng)爭(zhēng)符合帕累托最優(yōu)法則，因此資源整合減少成本、獲取良好資源、追求利潤(rùn)最大化、資本最優(yōu)化的形態(tài)成了貨代行業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)項(xiàng)目得以生存的唯一可行性規(guī)則，就算你不承認(rèn)，但不得不在現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)面前低頭服輸。貨代內(nèi)部的市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)法用感情來(lái)維護(hù)客戶了，唯一就是運(yùn)價(jià)；而外部周邊與直接客戶打交道的貨代之前通過(guò)各類關(guān)系得以續(xù)存業(yè)務(wù)狀況逐年受到?jīng)_擊，岌岌可危。市場(chǎng)越完善，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)越高，服務(wù)至上的理念在信息化的今天未必能打動(dòng)客戶，有價(jià)值的服務(wù)理念及內(nèi)涵已經(jīng)將被市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作所吞沒(méi)，之前大家引以為自豪的精細(xì)化管理方案和貼心的服務(wù)方式在日新月異的改革進(jìn)程中以投入責(zé)任心、操作能力和人力成本及感情的維護(hù)都將被信息化衍生出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品所代替，服務(wù)做為導(dǎo)向的營(yíng)銷將黯然失色。很直白：就是這些服務(wù)將通過(guò)現(xiàn)已出現(xiàn)或未來(lái)某種系統(tǒng)操作即可完成服務(wù)到位和流程監(jiān)控所實(shí)現(xiàn)。

運(yùn)價(jià)和服務(wù)都成了發(fā)展的瓶頸，未來(lái)貨代何去何從？所以寧波市場(chǎng)目前不自覺(jué)的出現(xiàn)，整合的有之，搞平臺(tái)的有之，抱團(tuán)取暖搞聯(lián)盟的有之。都說(shuō)2015年開始就是平臺(tái)的世界，總理將互聯(lián)網(wǎng)+定義為國(guó)家戰(zhàn)略后，平臺(tái)化的經(jīng)營(yíng)方式越加受人追捧。那么平臺(tái)真的是貨代的出路嗎？我一直宣揚(yáng)一種標(biāo)準(zhǔn)，如果可以檢驗(yàn)的話，即可是真理（呵呵）。做平臺(tái)而且是可以生存下來(lái)的平臺(tái)，需要五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、行業(yè)集中化；2、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化；3、交易小額化；4、產(chǎn)品落地化；5、行業(yè)關(guān)系陌生化。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，我們拭目以待各種力量的聚焦將會(huì)產(chǎn)生如何的行業(yè)變革，但是有一點(diǎn)大家應(yīng)該是共識(shí)：世界即將改變。

個(gè)人一家之言，許多地方有待指正，謝謝一讀。

本文作者：梁三博

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